营造陶瓷业顾问营销模式
【类型】期刊
【刊名】陶瓷杂志
【关键词】 市场运作 陶瓷市场 营销模式 陶瓷业 市场影响 陶瓷企业 产品需求 陶瓷产品 营销工作
【摘要】针对目前陶瓷市场本土品牌不断增加和外来洋品牌数量增多的情况,我国不少陶瓷企业针对消费者对陶瓷产品需求的特点,逐渐开始推行顾问式营销,在做好原有陶瓷市场运作的同时,积极做好顾问式营销工作的开展,利用营销人员在市场上的引导能力,扩大陶瓷产品的市场影响力,赋予企业新的竞争活力。1顾问营销模式的内涵顾问式营销是当前陶瓷行业中的一种全新的营销概念与营销模式,它起源于20世纪90年代,具有比传统营销模式更丰富的内涵和清晰的实践性。何谓顾问式营销?顾问式营销是以一定的原则为前提,就事论事,力求“双赢”,寻求达到此目标的营销策略和运作模式,同时又不违背双方认可的原则。具体的操作方式就是立足于客户的立场上看待问题,真实地去了解客户以及客户的需要,甚至比客户自己了解得更透彻,更能抓住关键的问题以及彼此间的顾虑,寻求彼此都能接受的交易或合作条件,并商讨出能达成“双赢”的各种可行的方案。顾问式营销认为,客户不仅仅是陶瓷企业的交易对象,还是企业的伙伴,是企业利益的共同体。顾问式营销的出发点在于客户的需求,其终结点在于对客户信息研究、反馈和处理。在营销过程中,陶瓷企业的营销机构及人员、经销商在陶瓷企业和客户之间起到联结的作用,促进产品信息、竞争信息、消费信息和市场信息的有效沟通和传递。这样,一方面将陶瓷企业的产品信息、销售信息和其他信息有效地传递给客户;另一方面,陶瓷企业的营销机构及人员、经销商作为产品分销渠道中最接近消费者的一个环节,他们最了解客户的真实需求,可以对客户需求信息进行有效的收集和反馈,并能及时地反馈给陶瓷企业。其实,顾问营销模式是对关系营销的衍生和发展,不少行业都在运营过程中采用了顾问式营销,其中主要是一些外资或合资公司率先采用。例如,中国惠普有限公司,较早的提出了“以渠道为中心”和“以客户为中心”的经营理念,并且调整了自身的发展策略及组织结构,以适合渠道及商业模式的转变。为了更好地服务客户,中国惠普有限公司尤其是其商用外设产品部在长期的营销过程中,积极的向分销渠道培训先进的现代营销理念,要求经销商在销售中,改变以往传统的营销观念,而采用顾问式营销的方法。中国惠普有限公司认为,顾问式营销要求销售人员站在顾客的角度看问题,处处为顾客着想,使顾客的购物所得与购物支出的差最大,让顾客主动放弃竞争对手的产品,从而达到销售产品占领市场的目的。2顾问营销模式在陶瓷行业营销中的运用国内著名的管理专家邱东波于2004年10月,在广东佛山中国陶瓷城陶企管理沙龙会上与广东佛陶集团、鹰牌、东鹏、新中源、欧文莱、爱和陶吉事多、三英洁具等数十家建筑陶瓷、卫浴陶瓷企业的管理层和营销高层以及企业代表探讨了陶瓷业顾问营销模式的发展问题。在这次讨论当中,邱东波专家结合案例的分析,就顾问营销模式是销售人员以专业销售技巧及行销管理知识进行销售推广、管理的创造性工作,必须运用行销专业造诣、分析判断能力、计划能力、说服能力、指导能力、沟通能力、个人魅力、演讲能力、信息处理等方面
【年份】2005
【期号】第10期
【页码】48-49+51
【作者单位】景德镇陶瓷学院工商学院;景德镇陶瓷学院设计艺术学院 (333001)
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